Inbound e Outbound Sales: entenda os conceitos e diferenças

Quem tem um negócio, provavelmente já ouviu falar sobre Inbound Sales ou Outbound Sales. Essas estratégias de marketing adotam métodos de prospecção e de relacionamento com clientes com objetivos únicos, que são indicados para diferentes tipos de negócios. 

Descubra mais sobre o que é e como funciona cada estratégia e também veja os prós e contras. Com base nisso, escolha aquela que mais se adequa a realidade do marketing do seu negócio. Saiba mais. 

Inbound Sales

O Inbound Sales é uma metodologia de vendas derivada do Inbound  Marketing. Tem como principal objetivo atrair visitantes para o site do seu negócio digital e gerar leads, que logo são encaminhados para os vendedores

Diferente dos métodos tradicionais, que forçam a venda, o público fica livre para buscar as empresas. Isso se reflete na produtividade dos vendedores, que entram em contato apenas com quem tem interesse nas soluções da empresa ou startup.

A equipe de vendas tem acesso a informações sobre o perfil e interesse dos leads. Dessa forma, é possível elaborar uma abordagem mais adequada e oferecer um atendimento direcionado para a compra e a solução do problema do lead.

Portanto, essa metodologia de marketing digital é mais focada nos processos no topo de funil, ou seja, de qualificação do prospect. Isso porque, o vendedor se esforça para auxiliar o lead com informações específicas e que não podem ser encontradas na internet.

Outbound Sales

Enquanto o Inbound tem como objetivo atrair os clientes, o Outbound Sales busca essas pessoas. Nessa metodologia, os vendedores escolhem leads com perfil adequado e entram em contato com eles.

Embora seja um método diferente, o Outbound também traz bons resultados para alguns tipos de negócios. Contudo, eles dependem de vários fatores, como:

• • Perfil da empresa;
• • Cliente que busca a empresa;
• • Estrutura comercial;
• • Ticket da empresa;
• • Ciclo de vendas.

No Outbound, é possível ter mais controle sobre quando será feita a abordagem porque não depende apenas do interesse do lead. O problema é que a equipe de vendas precisa ter cuidado para não repelir a pessoa, que não teve interação com a empresa anteriormente.

Também podem acontecer de o lead não ter necessidade do produto, o que faz com que as tentativas de contato sejam em vão, gerando custos para o negócio. Como essa metodologia às vezes não supre as vendas necessárias, algumas empresas a adotam como uma estratégia complementar.

Vantagens e desvantagens do Outbound Sales

Antes de escolher qual estratégia de marketing utilizar, é importante conhecer quais são as vantagens e desvantagens que ela oferece. O ideal é que a metodologia seja alinhada com o planejamento e metas da empresa.

O Outbound Sales não deve ser considerada uma estratégia “errada”, pois ela tem apenas uma abordagem diferente do Inbound Sales. Pensando nisso, confira abaixo quais são as desvantagens e vantagens que ela oferece.

Desvantagens do Outbound Sales

• • Cold Calls: os contatos frios podem prejudicar a longevidade da relação do vendedor com o lead;
• • Informações métricas: por não passarem por filtros de dedicação e pontuação, os leads são classificados apenas como venda ou não venda;
• • Perda de tempo: os vendedores podem passar muito tempo com um lead e não fechar um negócio;
• • Perda de dinheiro: os vendedores podem realizar reuniões e não atingir os objetivos.

Vantagens do Outbound Sales

• • Comunicação personalizada: ao estudar mais sobre cada prospect, os vendedores compreendem melhor as dores, desejos e sonhos e cada lead e adaptam o discurso para cada situação;
• • Melhor impressão da empresa: ao ter um discurso mais empático, o vendedor cria uma impressão melhor sobre a empresa para o prospect;
• • Resultados rápidos: ao dedicar mais tempo para cada pessoa, os leads caminham mais rápido pelo funil de vendas.

Inbound Sales vs Outbound Sales

Inbound Sales ou Outbound Sales? Após conhecer as diferenças e conceitos de cada metodologia, muitos empreendedores ainda ficam em dúvida sobre qual utilizar. No entanto, é importante lembrar que essas estratégias de marketing não são excludentes: podem ser combinadas para obter melhores resultados.

O Inbound tem como objetivo aumentar a produtividade e eficiência da equipe de vendas, assim como o faturamento da empresa a longo prazo. Essa é uma metodologia predominante na gestão de muitas empresas atualmente e que utiliza o offline como complemento da estratégia de marketing.

Além disso, no Inbound o lead está mais propenso a conversar com os vendedores porque já pesquisou sobre o tema. Por outro lado, o Outbound é a metodologia mais indicada para empresas focadas em nichos que saibam quem são seus clientes potenciais.

O Inbound Sales e o Outband Sales oferecem boas estratégias para o seu negócio prospectar e fidelizar clientes. Portanto, avalie cada uma delas e adapte-as para a realidade da sua empresa.

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