Playbook: o que é e para que serve essa ferramenta?

Uma empresa deve funcionar com todas as partes cooperando entre si, de forma guiada e conjunta. Para que isso ocorra da melhor maneira possível, existe o playbook, um guia para descrever tarefas e estratégias em um negócio.

Acompanhe o artigo abaixo para entender melhor o que é e para que ele serve. Ainda, veja dicas para criar um para sua empresa. Confira!

O que é um playbook?

Playbook é um guia que inclui a descrição de etapas, estratégias e detalhes para a execução de um processo ou atividade em uma empresa. O documento deve ser atualizado constantemente, sempre que algo novo surge ou um processo mude, para ter sua função garantida. 

O playbook mais comum é o de vendas, que nada mais é do que um guia que orienta a equipe do setor com informações necessárias para a realização do trabalho.

Para que serve um playbook de vendas?

O playbook de vendas serve para guiar os vendedores de uma empresa a trabalhar conforme as normas e os objetivos do negócio. Ele funciona como uma espécie de manual de vendas, tanto para iniciantes quanto experientes, com informações que contribuem para a padronização de processos, o engajamento da equipe, a adaptação da venda ao modelo de cliente e o impulsionamento de conversão.

Informações para inserir em um playbook de vendas

• Forma de relacionamento com os clientes.
• Principais pontos de venda.
• Como prospectar clientes.
• Comportamento em reuniões.
• Informações dos principais clientes e público-alvo.
• Ações realizadas em cada etapa do canal de vendas.

Quais os benefícios do playbook para as empresas?

1. Estabelece regras e rotinas claras para ter processos padronizados.
2. Qualifica colaboradores e processos relacionados à prática de venda e pós-venda.
3. Promove um maior engajamento dos colaboradores com a empresa.
4. Nivela os discursos da área de vendas com o posicionamento do negócio no mercado.
5. Contribui para o aumento da taxa de conversão de leads para vendas.
6. Promove uma gestão empresarial mais prática.
7. Define com clareza as metas a serem atingidas.
8. Estabelece o funil de vendas, com gatilhos e regras.
9. Direciona a equipe para melhorar seu desempenho.

Por que manter seu playbook de vendas atualizado?

Manter o playbook de vendas atualizado é importante para corrigir erros e ineficiências do setor, além de garantir que os colaboradores fiquem atualizados com novas práticas e abordagens para potencializar o processo de vendas. O playbook também contribui para que empresas aproveitem as oportunidades que surgem.

Com isso, o playbook fornece à equipe de vendas ferramentas úteis, recentes e condições adequadas para obter oportunidades de vendas e fechar transações.

Como montar um playbook?

1. Escolha um formato de apresentação do playbook que facilite a leitura 

Para garantir que os colaboradores entendam o playbook, é necessário que ele tenha um formato que facilite a leitura. Para isso, você pode usar a apresentação de slides ou criar um documento em PDF. Adicionar imagens, vídeos, gráficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias também é uma boa opção.

2. Insira informações sobre a empresa para garantir alinhamento nas vendas

No playbook é importante apresentar a empresa para a equipe e mostrar seu posicionamento. Esse pode ser um diferencial importante na hora de abordar um cliente e ter discursos alinhados entre os colaboradores.

Informações da empresa para inserir no playbook:

• missão, visão e valores;
• histórico e cultura da empresa;
• nicho em que atua;
• desafios do mercado;
• concorrentes.

3. Faça uma apresentação dos setores da empresa para engajar os colaboradores

Apresente como funciona a empresa na totalidade. Insira no playbook um organograma e fluxograma dos principais processos de cada setor. Assim, todos os colaboradores conhecerão a empresa, facilitando o entendimento do seu funcionamento para fazer vendas alinhadas.

4. Escreva informações detalhadas sobre a área de vendas

Ao escrever informações detalhadas sobre a área de vendas no playbook, apresente o funil de vendas e suas etapas, além de todas as características da persona e de sua jornada de compra. Também devem ser expostos os canais de captação de cliente, estratégias de como abordá-lo, além de um pequeno roteiro de vendas para auxiliar os vendedores durante qualquer negociação.

Exiba informações e atividades importantes que devem ser realizadas e indique claramente como funciona o sistema de CRM da empresa.

5. Detalhe quais são as métricas a serem alcançadas e relatórios utilizados

Um dos objetivos do playbook é direcionar o colaborador para o caminho desejado. Por esse motivo, é importante detalhar quais são as métricas utilizadas para fazer a análise de resultados. Assim, o próprio funcionário pode acompanhar seu desempenho do dia a dia e melhorá-lo sempre que possível.

6. Armazene o playbook em um local em que todos têm acesso

Ao concluir o playbook, armazene-o em um local em que toda a equipe tenha acesso. Certifique-se de que todos os colaboradores leram e colocaram o conteúdo em prática. Da mesma forma, ele deve ser apresentado a novos integrantes do time.

Vale a pena montar um playbook?

Montar um playbook contribui para uma padronização de processos, impulsionamento de conversão e adaptação da venda a cada tipo de cliente. Ele funciona como um guia estruturado para procedimentos operacionais, promovendo consistência e eficiência, especialmente em ambientes em que múltiplas pessoas compartilham responsabilidades.

Portanto, a criação de um Playbook pode ser uma estratégia valiosa para otimizar processos, fortalecer a performance do seu time e alavancar vendas.

Gostou do artigo? Então, siga a Remessa Online nas suas páginas nas redes sociais — Instagram, LinkedIn, X (antigo Twitter), Facebook e YouTube — e continue acompanhando nossos conteúdos e novidades!

Resumindo